麦田房产副总裁吴存胜：麦田的变与不变

　　中国的中介行业正处在“摩登时代”，高速运转的机器，轰鸣的车间，滚动的流水线，让人着迷，欲罢不能。不过在房产中介企业中，麦田房产似乎是一个特殊的存在。

　　诞生于福州的麦田房产，从一家只有两名员工的小中介发展成为以二手房经纪服务为主营业务，涉及房地产、互联网等多个领域的北京房产中介企业前三甲。时下中介行业流行“变革”，但麦田似乎仍固守初心。此次麦田将以更名为新的起点，去掉了“房产”，从字面上看貌似是业态的扩张，但本质上是不忘初心。

　　采访当天吴存胜身穿麦田新款修身西服，袖口精致的排扣、略显休闲风的灰色系更显亲和力，让人对传统的中介“工服”有了新的认识。

　　吴存胜作为麦田房产的元老级人物，是第一个跟随创始人缪寿建创业的员工，秉承着麦田一直以来坚持的方向和理念，他在接受腾讯专访时表示，此次更名是基于“百年麦田”的想法而决定的：“我们希望这次的升级能够具有终极性——以终为始去做一件事。”

　　时代在变迁，房产二字的后缀已经不再符合现阶段品牌方向的定位，从“麦田房产”到“麦田”，意味着麦田将为顾客提供更高品质的服务，帮助他们实现美好生活。

　　麦田房产对于这个行业的看法同样是独特的——这是一个关于“人”的行业，成就人是麦田的使命。

　　几乎所有人都认为这是一个“快”字当先的行业，快速抢占市场、快速更迭产品、快速增长营业额，但在吴存胜和麦田心中，这不是一个以“快”取胜的行业，而是以“人”为核心的行业，“人决定服务品质和顾客的幸福度，人的成长决定企业的成长。”

　　“中介行业的变化，就是从刚需时代过渡到置换时代，从效率时代转化到服务时代，从拦截时代转变到关系时代，”吴存胜说，“现在70%都是改善型需求。”在房产这样的低频交易中，人的主观能动性将是很大的影响因素。

　　在互联网崛起的时代大背景下，更难得的也许不是获取房源信息，而是找到值得信任的房产代理人。关于值得信任的房产代理人，吴存胜指出了两个维度：一是好品格，二是好方案。“好品格是值得顾客信赖，接着你有好方案能够解决他的问题。”他认为，随着时间的推移，最终经纪人会变为行业排在第一位的产品。

　　对于人的关注，贯穿麦田发展的始终。

　　吴存胜告诉腾讯房产，麦田在选人上很慎重，不会为了求快去挖同行的人，全部业务线都坚持自己培养。保证每位房产经纪人都认同并履行麦田的核心企业文化，善良和热情是最为看重的品格，因为它难以靠后天培养或训练，相比较罗列出一系列代理人的行为准则规范，将企业文化引导和感染每一个经纪人，为客户提供高品质的服务，则是麦田房产的管理之道。

　　做出“去房产”品牌升级的麦田，仍然专注于房产经纪业务，但却把企业的发展放到了更长远的时间线上。对于中介行业价值的理解，吴存胜将对客户的服务品质放在了首位。他认为，中介行业的价值在于成就社会上每个家庭或个体的幸福生活，其次是帮助客户的现有财富实现升值和保值，最后才是企业的发展和扩张。值得一提的是，吴存胜表示人才是扩张的前提，“我们会去发展，但发展与否取决于我们的人才储备。”

　　最近一年，房产中介企业的曝光总是夹杂着一丝竞争的意味，经过了贝壳上线，58结盟、21世纪改变站队一系列变化，麦田房产却像是游走在硝烟之外，甚至被称作“佛系”，一心坚持自己的打法，致力于提升服务体验。

　　面对行业的竞争，吴存胜表示，“一个行业需要有压力，才能有前进的动力”，麦田房产此次的革新，变的是名字、升级的是服务，不变的则是一直以来的愿景，和对行业本质的洞察。如今硝烟渐散的中介行业，大家逐渐回归到客户需求本身，开始潜心下沉。毕竟，一个行业内真正用心经营的企业越多，这个行业就会越好。

　　《麦田守望者》有这样一句话：我们要承受种种外部压力，要面对自己内心的困惑，并要苦苦挣扎，如果有人投以理解的目光，你会感到暖意，这足以使人感到兴奋不已。

　　对人才的尊重、对服务的追求、对行业的投入，其实就是麦田解决困惑和挣扎的办法，也是麦田的蜕变与不变。

　　以下为专访实录：

　　Q：由“麦田房产”到“麦田”，为何要在当前作出“去房产”的变革？

　　A：或许有人会有疑问，我们的名称去掉这个行业的话，客户经过麦田有可能都不知道我们是干嘛的，但这次的变革是基于做“百年麦田”的想法，品质和创新是企业生存发展的基础，你看现在我们现在很多知名的品牌企业，基本上都不带行业化了，比如爱马仕、苹果……所以我们这次升级希望能够具有终极性，以终为始去做这样的升级。我们想把麦田做得更有品质，事实上我们这次VI和logo的变化，是希望跟麦田核心文化结合，‍‍比如利他精神，‍‍“麦田”这两个字是自成画面的，它更本真，会给人很大的想象空间。

　　Q：在业务板块方面，有没有升级或者多元化的趋势？

　　A：我们还是在专注做房产。关于业务的升级，其实我们更加注重麦田的品质感，希望客户都能享受到最好的服务。其次，我们希望跟我们的顾客能够形成一种合作伙伴关系，甚至能够成为终身的朋友。

　　Q：提到“经纪人”，在中国近20年的发展中我们似乎有着标签式的看法，麦田对于经纪人形象做出颠覆性的变化，是出于怎样的想法？

　　A：麦田房产刚来北京是2005年，那时候我们就要求员工穿西装打领带，这在当时是很少见的，后来变成了整个行业的穿着。那个时代的客户需求跟现在完全不一样——刚需多，投资多。整个行业的交易量和价格是上行的，所以对于房产经纪人的要求并不高。而现在，尤其是一二线城市经过多年的发展，很多人已经有了第一套房子，于是我们这个行业就从刚需时代过渡到了置换时代，‍‍从原来的效率时代慢慢转化到服务时代，‍‍从原来拦截时代到了现在的这种关系时代。人开始变得很重要，变成了这个行业的核心。经纪人变成行业的第一产品，消费者首先认可这个人，再去了解背后的房子，现在的消费者70%以上都是改善型需求，甚至有时候真实的需求对他们来说是个隐私，所以要找到一个值得信赖的房产代理人。

　　值得信赖的代理人，我们认为有两个维度：第一叫好品格，第二就要有好方案。‍‍你有好品格值得顾客信赖，接着你有好方案能够解决他的问题。‍‍

　　Q：如何找到理想的房产代理人，或者说如何将现有的经纪人团队升级，麦田会有相应的标准和措施吗？

　　A：首先在选人上就会比较慎重，19年来，我们从来不挖同行的人，业务线全部坚持自己培养。在选人上，我们更看重一个人的善良和热情，这是很难认为改变的；其次是麦田五行一道的文化：五行就是本真、感恩、正向、专注、精进，‍‍一道就是利他。我们并不是靠一套很厚重的标准认证体系来规范某一个人的行为，我们更多的是靠特有的企业文化，秉承一个价值观，去感染大家。这一次为什么我们敢说麦田能够蜕变，就是因为麦田本身的基因，我们具备了一群善良热情的人，然后去强化它，从而带给顾客更优质的体验。

　　Q：近几年在市场的不断变化下，行业内都在抢占份额，抢占比例，不停地扩张、跑马圈地，麦田面对这样的大环境是否会感到有压力？

　　A：我觉得我们这个行业的本质实际上是个相对慢的行业，交易周期本身长这是一个部分，我们这行业首先会发现客户他现在的购买周期就在拉长。第二，房产经纪是一个关于人的行业，人的成长是需要时间的，迅速扩张唯一的办法就是挖人，但挖来的人很难保证能提供有品质的服务。每个顾客的需求不一样，我们要靠每个人去服务，他的边际效益是不可能为零的。‍‍而且规模越大，理论上它的边际成本越高，我们每‍‍达成一次成交、每做完一个代理、每卖出一套房子，都帮麦田这个品牌让人有所关注。‍‍我们这个行业实际上卖的不是房子，卖的是“人”，‍‍因为麦田始终秉持的企业文化，我们不会去走高速扩张的路线。

　　Q：有一个说法，‍‍未来10到20年中国的二手房市场‍‍逐渐会‍‍把新房市场取代，‍‍至少占比上二手房要高于新房。关于这点麦田将会如何打算？

　　A：这是肯定的。国外现在一二手房的比例大概是8:2或者9:1。‍‍中国现在，像北京大概是‍‍70%二手房，30%新房；在三四线城市倒过来，30%二手房，‍‍70%新房。接下来因为土地的稀缺性，新房会越盖越少，所以未来一定是二手房时代，现在一线城市可以说已经是二手房时代了。这个行业的价值是巨大的，麦田未来的方向，首先是希望成就顾客的幸福生活；第二，希望通过我们的工作，客户的财富得到增值和保值；第三，中国市场仍然潜力巨大，上百万人口的城市就有近百座，这些城市未来都将需要房产经纪服务。麦田都有可能会去，但是我们不会快速扩张，我们是否会去发展，取决于麦田模式的稳固，取决于人才储备‍‍。‍‍

　　Q：像麦田这样的培养模式和速度，未来进军其他城市的发展规划是怎样的？

　　A： 实际上我们并没有去说有多大的量化，在2到3年内把内部机制建好了，跑通整个麦田模式，之后再考虑第二步发展的问题。我们认为跑马圈地并不是这个行业的本质，‍‍所以我们会逐步地往前推进，如果说10年左右规划，大概再进入三五个城市也很正常的，麦田会很审慎地进入每个城市，进入前提一定是当地消费者对服务升级的需求，和我们人才的充分储备。麦田房产的目标是做一家“好”公司，未来我们会始终坚持顾客导向，为更多的消费者提供高品质的经纪服务。（转自腾讯房产作者宋云龙）