营销女神洪鸣创逆风翻盘体系助商业去化！

　　有媒体报道：截止到2019年11月，已有446家房企宣布破产，平均每天将近1.5家。

　　唱衰党认为：地产行业凛冬将至！房地产出现下行！行业洗牌期比想象中来得更早。

　　唱好党认为：根据2018年全国工商局统计，房地产开发商一共9.7万家，破产房企仅占0.46%，不足挂齿。

　　不可否认的是，大部分房企正在遭受不同程度的资金高压。

　　过去一年，地产营销被“渠道”两个字聚了焦。

　　《2020拥抱未来—丁祖昱评楼市年度发布会》上，丁总认为：“市场竞争加剧，2019年地产营销已经演变成渠道为王。根据CRIC统计数据显示，典型房企平均在售项目个数从2016年的29个增加至2019年的61个，呈现逐年增加的趋势；但平均单盘产能却从2016年的10亿元下降至2019年的5.9亿元，呈现逐年下滑趋势。”

　　在此情况下，渠道营销不再是锦上添花，而成了中流砥柱。渠道占营销的比重，由2018年的15%飙升到2019年的50%！你舍不得掏钱，渠道就带客户到竞品了。渠道为王的背后，说明开发商获取客户的难度日益增大，传统的广告手段收效甚微。

　　地产营销的冬天靠熬是熬不过去的，必须全面创新，更需要从效果和效率解决行业痛点。新规则、新玩法呼之欲出，探索者众多，成事者寥寥。

　　九龙辰品联合创始人兼总经理洪鸣通过十多年的一线操盘经验，总结出一套“逆风翻盘4维体系战/死盘复活10大操盘法”，尝试从效果和效率解决地产营销难题。通过一系列落地案例反复实证，能给销售额带来5-10倍翻番，获得行业100%好评。

　　（九龙辰品联合创始人兼CEO洪鸣总讲解“逆风翻盘4维体系战/死盘复活10大操盘法”课程现场）

　　超级项目价值闭环重塑

　　很多人认为营销的本质仅在于广告。太平盛世的时候，“大炮打蚊子”！海陆空火力全开，让客户无处遁形！哪块高炮贵投哪块，哪个明星牛请哪个！四面楚歌的时候，勒紧裤腰带过日子！广告费缩减缩减再缩减，营销部裁员裁员再裁员！

　　其实真正与营销有关的，绝不只是在于几句简单的文案和画面，而是贯穿项目始终。深度挖掘项目价值，构建一个完整的逻辑闭环，是一切营销动作的根基。也是一个项目团队从领导层到执行层，必须融会贯通的策略基础。

　　怎么重塑项目价值闭环？

　　一种是从产品出发，正向推导；产品被打造成什么样最牛逼，我们就把它极致塑造成这样！适用于：产品本身基因好，但营销偏弱的项目。

　　一种是从市场出发，反向推导；市场最好卖/客户最想买什么样的产品，我们就把项目打造成这样的产品！适用于：产品基因不明确，可塑性较强的项目。

　　从基因内核来说，应结合项目的优势及痛点，把所有的价值点落到实处。

　　比如一个儿童产业商铺的价值闭环，可以从地段、风口、业态、品牌、运营、回报6个维度去考量。

　　地段：宁镇扬都市圈核心、城中心、轻轨旁、双地王；

　　风口：城市总儿童数18.8万、儿童消费市场80.46亿元；

　　业态：儿童主题商业七大业态，人气王/租金王/投资回报王；

　　品牌：80%儿童品牌首次进驻仪征，垄断市场；

　　运营：哥伦布上市商管/携程/美团/学校/妇联等6大平台联袂运营；

　　回报：投资回报率从6%到15.6%！铺价从3万到5.8万！

（超级项目价值重塑示意）

　　从表现形式来看，从传统案场常见物料的基础上进行创新升级！

　　通过区位图让客户快速了解项目地段价值：

　　在一张区位图中，浓缩涵盖地段的<十大黄金投资潜力>支撑指标；用清晰客观、明确有力的市场数据，为所有的投资用户建立起最有利于项目的价值参考坐标系！

　　从理想与感性角度测算投资回报率：

　　投资回报率两大测算方式：用严丝合缝的逻辑做理性测算，一步步瓦解客户疑虑；用对标项目做感性测算，给客户描绘宏大想象空间！

　　多层次展示入驻品牌，最大化预支未来价值：

　　1）通过当地最权威媒体高调/整版报道“品牌确定入驻项目”的新闻，力证 真实性与提升权威力，关键是几乎零成本

　　2）入驻品牌实景效果展示，让客户能简单粗暴看图说话，最大化展示项目卖点，呈现可感性体验的商业场景，让未来价值在今天呈现！

　　3）用未来入驻项目的主力商家成功案例的租金及投资回报率，对项目未来的租金及投资回报率前景进行反推测算！给予投资者最有力的信心支撑！

　　以上只是简单的几个例子，超级项目价值闭环重塑，还有更多的干货要点。而整个项目价值的挖掘，并不囿于产品本身所面临的硬伤。营销左右不了产品，却拥有产品的最终解释权。没有卖不出去的产品，只是你还没有找到你真正的客户。所以项目价值的闭环，可以新塑、可以再塑、还可以推倒重塑！

　　超级导流活动流量爆破

　　做营销的地产人最难的就是没客户。传统推广渠道没有效果，创新渠道，比如“两微一抖”，也是雷声大雨点小。美食节举办了大半个月，留下来的只有垃圾桶里的几根肉串签；暖场活动DIY做出来的蛋糕，都被销售带回家了。再不创新，都该下岗了。营销导流活动都是大海捞针？水客就真的没办法“烘干”啦？那是你没找到流量爆破的突围之道！

　　什么是超级导流活动流量爆破？

　　总成本30万内，不上渠道、不找经纪人、不换内场团队，不上户外/电视广告，不大张旗鼓地办马戏节/冰雪节/美食节，却能实现：每月客户到访3000-5000 组+线上覆盖量达到5万-10万+！

（超级导流活动流量爆破项目落地现场）

　　整个超级导流活动分为三类，可分阶段搭配使用。先用异业联盟/时尚商业嘉年华价值型导流活动让客户认可项目要传达的核心价值；再用“摇一摇”纯人气型导流活动让客户成为羊群，通过人气促进转化；特价房饥渴营销/底价翻牌拍卖销售型导流活动，让客户享受优惠通过价格刺激转化！

　　异业联盟导流活动：

　　一周时间快速整合，城市或区域内吃喝玩乐购的所有知名商家，打造价值5 万到1 0万的商家组合现金优惠券大礼包。通过“到案场即可领取免费领取10万大礼包”的惊爆活动，在2~3天内快速起势，实现全城皆知，万人疯抢！活动筹备期7-10天，活动预算仅需2-4万，流量覆盖5-10 万，确保到访至少1000 组！

　　活动优势：商家权益化零为整、体现招商供不应求、活动成本几乎为零。

　　时尚商业嘉年华活动：

　　整合大约20家符合项目调性的品牌商家在项目主轴街区集中进行展示及销售；再配合每周的特色主题展览、定时定点的抽奖/拍卖活动、儿童快闪义卖等，与各大商家联动打造一场时尚商业嘉年华。

　　活动优势：带来沉浸式火爆体验、体现招商供不应求、营销成本可省。

　　摇一摇爆品营销活动：

　　手机摇一摇游戏，奖品从大家电到小纸巾，100%中奖！客户可到售楼处免费领取奖品，带来持续性流量。活动筹备期仅需7天，活动正式开展约15天，确保到访至少4000 组，日均到访200-300组！

　　活动优势：成本可控、时间可控、年龄可控、去地产化。

　　特价房饥渴营销活动：

　　推出大约20套特价房源，具体优惠价暂不公布。前期累计客户，对于意向客户想购买的，只预约登记（含预约房源及其他两套意向房源），现场不收取任何定金。告知客户集中开盘时间，届时在售楼处统一现场抢购！

　　活动优势：悬念提升关注度、让竞品更被动、以特价带动其他房源销售

　　底价翻牌拍卖活动：

　　推出大约20套特价房源，每套房源有一个翻牌最底价，每套底价不同。再制定一个统一的竞拍加价标准，比如3000元/㎡/次，客户可在底价基础上进行多次翻牌竞价，最终价高者得。

　　活动优势：不明确降价，但能最大程度让利客户；且能造成稀缺感

　　三类导流成本低，起势快，能短时间内实现售楼处的流量爆破，在市场造成轰动效应！更能通过活动中的环节设置，与销售紧密结合，让大众客群和意向客群形成挤压，进一步促进销售转化！

　　超级内场SP团战成交体系

　　广告满天飞，活动满堂红，售楼处现场有人气却没财气！高意向客户到了案场，在落单的关键一刻犹豫了！POS机都拿到手上了，一句“我再考虑一下”，瞬间心脏温度跌到零下！怎么破？一套内场团战SP体系教你从“独狼”模式转化成“群狼”模式，助你逆风翻盘！

　　超级内场SP团战成交体系主要是采取集团作战模式 ，调动案场每一个销售员积极参与，用无短板作战方式，在现场人多和人少的时候都能营造项目“火爆热销、一房难求”的现状，从而一步步打消客户疑虑！实现成交的临门一脚！

　　针对案场人少时的6大组合SP：1、电话背景音SP；2、客户扮演场景SP；3、挤压成交房源SP；4、内部涨价SP；5、虚拟样板客户说辞SP；6、意向客户红包喜报群SP

　　针对案场人多时的3大组合SP：1、集中喊控SP（5假+1真模式）；2、随机喊控SP（1真+5假模式）；3、与人少时6大SP组合动作的任意搭配与选择

　　整个内场SP团战成交体系，涉及到成交的所有流程和细节，可以实现在不换内场，不换团队的情况下，提升30%-50%的带客成交率！不仅能让客户从到达案场的那一刻开始，就处在你营造的“热销”场景中；让有同样抗性的已成交客户随时随地做你的“项目代言人”；更能实现线上和线下24小时联动，让客户离开案场，也离不开线下永不落幕的SP场，彻底改变“客户离场即死”的现状！

（内场SP团战成交体系带来的案场热销场景）

　　超级老带新社群营销/高端圈层营销

　　大家都在感叹老带新越来越难，3000元/套，5000元/套，再到8000元/套，客户都瞧不上！真的只是钱多钱少的问题吗？很大程度上不是！传统的老带新本质上就是贿赂客户。但其实对于那几千块奖金来说，客户觉得自己的口碑、声誉、交情更重要。只有让客户从心底里认可项目价值，并且以一种体面的方式介绍给他的朋友，这件事才算八九不离十。

　　而且50万以下资产的老客户和500万以上资产的老客户完全要用不同的办法去撬动！超级老带新社群营销和高端圈层营销刚好提出了两种解决方案。

　　老带新社群营销主要针对中低端刚需刚改项目：

　　1、用“老带新存折”具象化道具，增加一种仪式感：除了结果奖励，还增加了带看的过程奖励，提高带看积极性，也增加销售转化率；加盖开发商印章，口头承诺变成有法律效应的道具，增强信任感；具象化的销售道具，形成间接口碑，直接做宣传。

　　2、业主股东分红方案：筛选优质老客户成为股东合伙人（老带新前5%或者购铺总价资产＞300万），推荐成交完成指标享受股东分红。传统老带新把客户当销售，会感觉降低了身份档次；而客户入股分红是改变关系，把客户当股东，客户既赚了面子又赚了里子！

　　高端圈层营销主要针对高端住宅或者高价商铺：

　　高端圈层营销三步曲：先用VIP圈层一卡通为项目导入精准高端客群；再用已成交的样板大客户做说客，瓦解销售抗性；最后用合伙人投资入股分红，深度捆绑，合作共赢。

　　顶级圈层VIP一卡通：

　　整合城市/区域内高端消费场所与商家品牌，为项目业主打造仅有专享的“城市顶级圈层VIP一卡通”！业主凭此<圈层一卡通>，即可在当地所有最顶级的品牌商家享受最高配的专属VIP权益。

　　优势：

　　1）与传统异业联盟“找商家要客户”不同，我们反过来“给商家送客户”，通过共商联盟体系，实现项目、商家、客户三方共赢！

　　2）与传统必须不断举办单次性/高成本的圈层活动不同。VIP一卡通一次成型，即可重复多次使用，投入产出比更高！

　　3）突破传统异业联盟“洽谈成本高，时间周期长，只能被动等客转化不可控”三大瓶颈，合作无门槛、快速启动、可主动导流且转化完全自主可控。

　　4）通过“主卡+副卡”的设计，高效激活所有存量老客户。吸引高端客户呼朋唤友到达案场，引以为荣进行推荐，在圈层内即可实现溢价快销！

　　2、样板大客户说辞证言

　　买50万总价以下资产的投资算法，和买500万以上资产的投资算法完全不同！一个算的是明白账，一个算的是糊涂账！

　　针对圈层大客户，就主打社交圈！用大客户说服大客户！一个阶层有一个阶层的对话，一个量级有一个量级的生意，你是这个圈子的人，自然看得懂！

　　3、项目合伙人投资入股

　　项目的优质业主深度利益捆绑，成为实质上的项目合伙人。短期配资，可拿到项目的销售分成；长期配资，可拿到项目的经营分红！

　　三大步骤环环相扣，真正走心的服务老客户，而非靠“钱”贿赂！搞定老客户，就等于拥有了一支免费的王牌经纪人队伍！

　　很多人认为快周转的项目，很难做到营销创新。因为没有足够的时间和经费去给营销培育土壤。而洪鸣总这一套“逆风翻盘4维体系战/死盘复活10大操盘法”既是一套逻辑严密的推广方案，也是可以单独拆分的碎片化创意策略！无论哪个维度，哪个微小创新点，都可以直接结合项目快速落地！真正加强营销推广策略的效果，提升地产营销行业的效率！

　　地产营销的这一轮春夏秋冬交替中会有很多人离场，没关系，这些创新的模式也会帮助很多人活下来，并且活得很好！